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        1. 市探·大西北 | 寻找需求点另辟蹊径,这个代理商“新兵”有点意思

          时间:2020-06-23

          代理商,這個行當並不好當,有人將他們形容為夾心餅幹,上有品牌廠傢,下有零售門店,夾在中間兩相為難。尤其是在這個信息爆炸且透明化的時代,曾經依靠信息不對稱而帶來的紅利早已消失,代理商的日子並不好過,有人被“出局”,當然也有人願意來跳這一“火坑”。

          劉猛,是代理商裡的“新兵”,行業的“老兵”。8年前,他與化妝品行業結緣,從東北老傢來到陜西之後,便一直奔走在行業的最前線。直至兩年前,他創立瞭嘉格美業,正式開啟瞭化妝品代理之路。

          在陜西,大大小小的代理商有很多, 化妝品代理這塊“蛋糕”也已分得差不多瞭。如何在這樣的環境中分得一杯羹?這是新晉代理商劉猛一直在思考的問題。

          尋求需求點,以體驗切入市場

          這幾年,隨著電商的崛起,線下門店的客流被明顯分流。零售門店生意不好做,服務終端門店的代理商自然也就“壓力山大”。

          “代理商就是為零售終端服務的,要生存就要尋找門店的需求點。要麼填補產品空缺,要麼就是你的產品價格有優勢。現在的零售門店因為年輕一代向線上轉移而流失瞭顧客。而為消費者提供護膚與彩妝體驗,是目前實體門店區別線上的最有優勢之處。既然體驗是門店之所想,那我就為門店尋找所需要的體驗型產品。”

          在嘉格美業所代理的品牌中,多葆麗與透蜜便是劉猛口中的體驗型產品。這些產品配合美容儀器進駐門店,以美容院式的護膚體驗為消費者服務。“現在大部分的門店都設有體驗區,提供護膚或彩妝體驗服務;但是大多數由門店員工來做,人工費時費力。用儀器護膚則省時省力,能夠為門店節約一定的人工成本,更重要的是,譬如清潔與導入這樣環節的護膚效果比手工更明顯,能夠為顧客購買產品加碼。”

          引進帶美容儀器的護膚產品,在早年 “前店後院式”的日化精品店中便可見,隻是後期隨著日化店的轉型而逐漸淡出。如今,體驗再次成為門店的聚焦點之一,給劉猛這樣的“新兵”代理帶來瞭新的突圍商機。

          “事實上,這樣的護膚體驗服務,還能為門店的會員管理錦上添花。許多消費者在購買這類產品時會選擇一款產品購買2件,1件帶回傢,1件留在門店內供定期來店進行專業護理。這不僅提升瞭客單價,更黏住瞭顧客,為顧客第二次乃至多次返店‘埋下伏筆’。”

          調整品牌,尋找有脾性的產品

          對於代理商而言,代理的品牌與產品是關鍵點。作為代理界的“新兵”,劉猛坦言,在創業初期很難有機會“接觸”大品牌來突圍。但這也未必不是一件好事,正因為如此,更會想法設法地尋找特色品類與特色產品來補充市場,甚至重新定義代理商的角色意義。在過去兩年裡,作為代理商,劉猛卻以零售門店“買手”的角色來定位自己,緊隨趨勢,尋找消費者喜愛並且陜西地區大多數消費者能夠消費得起的產品,滿足消費者需求女人正確手婬自然也就滿足瞭門店的需求。

          劉猛目前所代理的6個品牌,主要集中於護膚與面膜兩大品類,但隨著嘉格美業的發展,劉猛表示,將有計劃地拓展品類與品牌,包括進口品。而選擇的標準除瞭消費者喜愛外,還有一點很重要,即品牌企業文化:對消費者與渠道都有責任感,並能實時維系情感。

          嘉格美業的目標越來越清晰瞭,2017年業績將突破千萬。同時,他也透露,未來半年內還將開設單品牌店。

          都說做好服務,到底要怎麼做

          在這幾年的代理商轉型升級中,“服務”一詞被頻頻提及。做好服務,是共識。但如何做好服務,則各有各的奇招。

          對於“服務”二字的解讀,劉猛則更多地付諸行動。他笑稱,嘉格美業還處於人生中的孩童階段,與大代理商還不能比肩。但嘉格美業始終堅持一個原則:想客戶之所想,做客戶之所做;想客戶之所未想,做客戶之作未做。

          對於劉猛來說,服務門店,除瞭提供通常的美導與促銷支持外,他還投入很大的精力在消費者研究上,與門店一同探索經營提升方式。他給自己做瞭一個規定,每個月都要下市場,瞭解門店情況。目前嘉格美業合作的零售網點有300多傢,主要集中在陜北與陜南一帶。

          “陜西有很多單店,以前活得挺好,隨著區域連鎖的發展,以及全國門店譬如嬌蘭佳人、唐三彩等進駐,競爭越發激烈,更何況年輕一代的消費者被線上分流,如今的生存並不容易。2017年 ‘買一送一’這樣的‘價格戰’又有抬頭跡象,這並不利於陜西化妝品店的發展。消費者越來越理性,以前還可以一推銷就購買,現在則是適合自己的才買。”在劉猛看來,是線下門店將消費者推向瞭線上,沒有給消費者提供輕松愉快的購物環境,這個環境與門店裝潢設計無關,更多的是心理上的。

          “譬如,一個進店顧客,月收入3000多元,而門店為瞭客單價,直接推銷其購買1000多元的產品,即便當下購買瞭,但是已遠遠超出她的化妝品消費能力,這顧客一般不會再選擇進店瞭。門店不為顧客想,顧客憑什麼到你店裡來消費?”在門店經營探索方面,顯然劉猛很願意與門店一同思考,給予建議,比如建議客戶門店進行售後服務跟蹤等。這樣的“好點子”數不勝數。

          而除瞭“好點子”之外,身體力行是劉猛的另一準則。7月,陜西榆林榆陽、子洲、綏德、延安一帶普降大暴雨,許多化妝品店內進水,損失嚴重。記者采訪當日,恰逢綏德地區水退,而劉三級片下載猛則在結束采訪之後趕往綏德,他笑言,產品與資金的援助是一方面,“為客戶門店鏟泥”也很重要!


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